사람들 사이에서 대화를 이끌어내는 것
어제 글을 쓰면서 말한 적이 있지만, 나는 SNS를 잘 다룰 줄 모른다. 하지만 SNS상에서 일어나는 마케팅이 얼마나 큰 비중을 차지하고 있는지 묻는다면 논문을 적을 자신이 있다. 소위 말해 '이론만 빠삭한 타입'이란 이야기다. 딱히 마케팅할만한 다른 일을 하고 있는 것도 아니지만, 무엇보다 많은 사람들에게 홍보하는 것조차 잘하지 못하는 이유도 있다. 그러나 가끔 SNS상으로 사업을 시작하는 주변 지인들에겐 많은 조언과 도움을 주기도 한다.
그런 의미에서 이 책은 내가 추구하고 있는 마케팅의 목표와 매우 일치한다고 말할 수 있다.
"모든 마케팅의 목표는 사람들 사이에서 대화를 이끌어내는 것이다."라고 핵심을 설명하는데, 이를 뒷받침할 주장은 잔뜩 있다. 어떤 회사든 상관없이 회사에서 주력상품을 판매하려면 소비자의 관심이 필요할 것인데, 제일 쉽고 빠른 방법은 '소문'이 나는 것이다. 때문에 이 책에서는 인플루언서들에게 진정성 있게 어필하는 방법이 고스란히 적혀 있다. 단지 책 속의 이론이 아니라, 작가가 실제로 시행하고 겪었던 경험과 실패들까지 기록해 두었기에 나는 그저 작가가 먼저 개척해둔 길을 따라가기만 하면 된다.
진짜 보다 진정성
작가는 인플루언서들을 이렇게 표현하고 있다.
"인플루언서는 공유자일 뿐이지 판매자가 아니다. 그들은 매수당하길 원하지 않으며, 자신에게 타인이 접근해 물건을 판매하려 한다는 의심이 드는 순간 여지없이 부정적인 반응을 보인다. 만약 이것이 거짓말이라 생각된다면 온라인 커뮤니티에 찾아가 사람들을 돈으로 매수하는 척 해봐라. 아마 금방 쫓겨날 것이다."
작가가 말하는 인플루언서란 대가를 바라는 것이 아니라 본인이 직접 상품을 보고 판단하는 사람들이며, '괜찮다.'라고 느낀 부분을 스스로 시간을 할애하여 다른 사람들에게 전달하는 사람이다. 그래서 그는 인플루언서가 절대 모든 방면에서 영향력이 있진 않다고 단언하며, 이들이 적합한 타깃인지 확인하기 위해 적절한 미끼를 던져 그들의 관심을 이끌어내라고 말한다. 단, 마케팅을 하고자 하는 물건에 대해 '진짜'를 설명할 것이 아닌 '진정성'을 호소하여야 한다고 설명하였다.
관련성, 흥미성, 진정성을 주목하라
작가가 입소문마케팅을 핵심 키워드로 주목하고 있다는 점을 눈여겨보아야 할 것 같다. 그가 말한 예시로 음식의 홍보에 대해 '맛보기'라는 샘플 테스트의 위력을 설명하고 있는데, 보통 대형마트에 가면 판매원들이 음식 맛보기를 진행하고 있을 것이다. 그런 행사를 '판촉행사'라고 하는데, 기업의 입장에선 단순히 지나가는 고객들의 매출만 노리고 진행하진 않을 것이다. 직접 맛보고 주변 지인들에게 입소문을 내기 위해 진행한다는 말이다. 그들 중 인플루언서들이 있다면 그들이 SNS상에 퍼트릴 위력은 기업도 무시할 수 없는 파워를 가지고 있다는 것은 이미 잘 알고 있을 것이다. 실제로 '맛보기'행사를 진행한 음식과 그렇지 않은 음식의 매출량은 분명한 차이가 있기 때문이다.
때문에 입소문의 내용은 제품에 원래부터 있는 것들로 이끌어내야 한다고 한다. 작가는 그 방법을 위해서 관련성, 흥미성, 진정성을 주목해야 한다고 강조한다. 그들의 니즈에 관련이 있는 상품인지, 그들이 당신이 제시할 상품에 흥미를 느낄지부터 고민을 해야 한다는 것이다. 생각해보자.
당신은 게임을 좋아하여 프로게이머가 되고 싶다는 사람에게 고급 키보드를 제공할 것인가? 공부를 하라고 노트를 쥐어줄 것인가?
입소문이 핵심이다.
테드 라이트 작가가 집필한 [인플루언서 마케팅]은 기존의 입소문마케팅이 왜 잘못되었는지에 대하여 자세하게 알려줄 책이다. 기존의 방식대로 진행한다면 입소문 마케팅은 소득이 없을 것이라 경고한다. 고객의 흥미와 관심을 조사하여 인플루언서가 될 대상을 찾아야만 하며, 그들이 다른 잠재고객에게 퍼트릴 이야기도 제품 내에서 뽑아내 철저히 준비해야 한다. 그리고 인내하며 기다려야 한다. 결국, 인플루언서 마케팅은 즉시 효과를 낼 수 있는 방식은 아니라는 것이다.
나는 인플루언서 마케팅을 진행하고 있지 않지만, 작가가 책 속에서 강조하고 있는 내용들에 대해 전적으로 동의하기 때문에 만일 당신이 인플루언서 마케팅을 진행하고자 한다면 한번쯤 고려하여 읽어볼 만한 책이라 생각한다.
